Cześć,
W tym odcinku newslettera przedstawiam 3 strategie na pozyskanie nowych klientów. Od najprostszej, ale niemożliwej do wyskalowania do najtrudniejszej i możliwej do wyskalowania.
Zaczynamy.
Taktyka #1 – Stopień skomplikowania – ROOKIE.
To jest taktyka, którą możesz zrealizować, gdy masz już swoich klientów. Nie masz jednak swojej społeczności, listy mailingowej czy grupy dyskusyjnej. Taktyka wymaga jednak pewnej dozy wiedzy o kliencie, jego sytuacji biznesowej i zakupowej. Wymaga też zbudowanej relacji z klientem.
Cel – realizacja pojedynczych sprzedaży.
Do wykonania tej taktyki potrzebujesz:
- Kartki i długopisu
- Bazy klientów – może być w excelu – z adresami mailowymi lub numerami telefonu.
- Działający telefon.
Aby zrealizować tę taktykę wykonujesz następujące czynności.
- Przeglądasz bazę swoich obecnych i byłych klientów. Wybierasz kilku klientów, którzy spełniają Twoje założenia – są najbliżej Twojej definicji idealnego klienta.
- Każdego klienta prześwietlasz w sieci. Jeśli to klient biznesowy to analizujesz jego powiązania w KRS. Zarówno te biznesowe jak i osobiste.
- Prześwietlasz osoby decyzyjne u klienta. Sprawdzasz social-media w poszukiwaniu ciekawych informacji. Np. zainteresowań. Przykład – kiedyś zdobyłem sympatie nowego klienta dlatego, że zauważyłem na jego koszuli logo pewnego zespołu rockowego. Akurat ten zespół odwołał koncert w Polsce. Wiedziałem o tym fakcie i oczywiście zacząłem od tego naszą rozmowę. Od 3 lat współpracujemy razem.
- Na podstawie wykonanego researchu i odnalezionych problemów każdemu klientowi przypisujesz usługę lub produkt, który rozwiąże problemy.
- Dzwonisz do swojego najlepszego kontaktu z firmy i umawiasz się na dłuższą rozmowę.
- Przedstawiasz wynik swojego researchu. Pokazujesz jak możesz rozwiązać rozpoznany problem
- Powtarzasz.
Taktyka #2 – Stopień skomplikowania – EXPERT
To jest taktyka, która zakłada, że dysponujesz swoją społecznością lub dostępem do takiej społeczności. Społeczność może być zebrana w ramach listy mailingowej, grupy dyskusyjnej czy wokół bloga.
Cel – realizacja wielokrotnych sprzedaży w tzw długim ogonie.
Do wykonania tej taktyki potrzebujesz:
- Znajomości narzędzi do budowy ankiet i mass mailingu.
- Posiadania kont w social-media.
- Posiadania swojego bloga lub strony www
- Historii obsługi klientów – referencji lub case study.
Aby zrealizować tę taktykę wykonujesz następujące czynności.
- Opracowujesz ankietę, w której zadajesz otwarte pytania dotyczące obecnych problemów Twojej społeczności. Ankietę umieszczasz w miejscach, w których są Twoi klienci.
- Na podstawie udzielonych odpowiedzi przygotowujesz serię artykułów ułożonych i publikowanych na blogu w modelu – od najbardziej ogólnego do najbardziej szczegółowego. Wystarczy 5-10 artykułów. Artykuły są zlinkowane między sobą.
- Ruch na bloga pozyskujesz ze swojej bazy mailowej i publikacji w social-media.
- Każdy artykuł zawiera dodatkowy haczyk – dajesz do pobrania po zostawieniu adresu e-mail opis sposobu w jaki rozwiązałeś już omawiany problem z innymi klientami.
- Każda osoba, która pobrała case-study jest Twoim ciepłym kontaktem do dalszej sprzedaży.
- Przygotowujesz kampanię mailową, wysyłaną automatycznie do wszystkich osób, które pobrały case-study.
- Kampania ułożona jest w modelu: 1. Zwięzłe przedstawienie problemu 2. Omówienie korzyści z rozwiązania problemu 3. Omówienie ryzyk jeśli klient nie rozwiąże problemu 4. Prezentacja rozwiązania oferowanego przez kancelarię. 5. Call to action – kup.
To jest taktyka z długą perspektywą. Nie będzie z niej klientów tu i teraz. Ale raz wykonana może być skalowana i powielana w innych akcjach marketingowych.
Taktyka #3. Stopień skomplikowania – VETERAN. Najpiej sprawdza się w produktach cyfrowych.
To jest taktyka, która zakłada, że dysponujesz swoją dużą społecznością i dostępem do innych, pokrewnych społeczności. Twoja marka jest rozpoznawalna wśród potencjalnych klientów. Dysponujesz dużymi zasięgami on-line. Najlepiej sprawdza się przy sprzedaży produktów cyfrowych.
Cel – realizacja masowych sprzedaży w tzw średniej perspektywie (kilka miesięcy)
Do wykonania tej taktyki potrzebujesz:
- Bardzo dobrej znajomości narzędzi do budowy ankiet i mass mailingu.
- Posiadania kont w social-media.
- Posiadania swojego bloga i strony www.
- Umiejętności prowadzenia webinarów.
- Lekkiego pióra i umiejętności sprzedaży przez e-mail.
- Historii obsługi klientów – referencji lub case study.
Aby zrealizować tę taktykę wykonujesz następujące czynności.
- Opracowujesz ankietę, w której zadajesz otwarte pytania dotyczące obecnych problemów Twojej społeczności. Ankietę umieszczasz w miejscach, w których są Twoi klienci – korzystasz ze swoich zasięgów. Zbierasz ok 50-100 odpowiedzi. Korzystasz z mass mailingu, aby doprecyzować problemy klientów.
- Wspólnie ze społecznością omawiasz potencjalne sposoby na rozwiązanie wskazanych problemów. Omawiasz spodziewane korzyści.
- Przygotowujesz 2-3 miesięczną kampanię e-mail marketingową. Omawiasz w niej problem klienta i korzyści z rozwiązania problemu.
- Kampanie wspierasz publikacjami w social-media.
- Przygotowujesz przedsprzedaż produktu lub usługi. Nie sprzedajesz gotowego produktu. Sprzedajesz obietnicę dostarczenia gotowego produktu.
- Sprzedaż realizujesz w trakcie webinaru i w sekwencjach mailowych po webinarze.
- Sprzedaż wspierasz rozmowami telefonicznymi.
- Przedsprzedaż finansuje opracowanie docelowego produktu/usługi.
- Dostarczasz społeczności zakupiony w przedsprzedaży produkt.
- Podnosisz cenę.
- Powielasz schemat od punktu 3.
Powodzenia w realizacji wybranej taktyki.
pozdrawiam
Szymon Kwiatkowski
Szukasz pracy lub pracownika w branży prawniczej?
Wejdź na rekrutacje-prawnicze.pl
