3 sprawdzone taktyki, aby mieć nowe zlecenia

By 23 marca, 2023 Uncategorized

Cześć,

W tym odcinku newslettera przedstawiam 3 strategie na pozyskanie nowych klientów. Od najprostszej, ale niemożliwej do wyskalowania do najtrudniejszej i możliwej do wyskalowania.

Zaczynamy.

Taktyka #1 – Stopień skomplikowania – ROOKIE.

To jest taktyka, którą możesz zrealizować, gdy masz już swoich klientów. Nie masz jednak swojej społeczności, listy mailingowej czy grupy dyskusyjnej. Taktyka wymaga jednak pewnej dozy wiedzy o kliencie, jego sytuacji biznesowej i zakupowej. Wymaga też zbudowanej relacji z klientem.

Cel – realizacja pojedynczych sprzedaży.

Do wykonania tej taktyki potrzebujesz:

  1. Kartki i długopisu
  2. Bazy klientów – może być w excelu – z adresami mailowymi lub numerami telefonu.
  3. Działający telefon.

Aby zrealizować tę taktykę wykonujesz następujące czynności.

  1. Przeglądasz bazę swoich obecnych i byłych klientów. Wybierasz kilku klientów, którzy spełniają Twoje założenia – są najbliżej Twojej definicji idealnego klienta.
  2. Każdego klienta prześwietlasz w sieci. Jeśli to klient biznesowy to analizujesz jego powiązania w KRS. Zarówno te biznesowe jak i osobiste.
  3. Prześwietlasz osoby decyzyjne u klienta. Sprawdzasz social-media w poszukiwaniu ciekawych informacji. Np. zainteresowań. Przykład – kiedyś zdobyłem sympatie nowego klienta dlatego, że zauważyłem na jego koszuli logo pewnego zespołu rockowego. Akurat ten zespół odwołał koncert w Polsce. Wiedziałem o tym fakcie i oczywiście zacząłem od tego naszą rozmowę. Od 3 lat współpracujemy razem.
  4. Na podstawie wykonanego researchu i odnalezionych problemów każdemu klientowi przypisujesz usługę lub produkt, który rozwiąże problemy.
  5. Dzwonisz do swojego najlepszego kontaktu z firmy i umawiasz się na dłuższą rozmowę.
  6. Przedstawiasz wynik swojego researchu. Pokazujesz jak możesz rozwiązać rozpoznany problem
  7. Powtarzasz.

Taktyka #2 – Stopień skomplikowania – EXPERT

To jest taktyka, która zakłada, że dysponujesz swoją społecznością lub dostępem do takiej społeczności. Społeczność może być zebrana w ramach listy mailingowej, grupy dyskusyjnej czy wokół bloga.

Cel – realizacja wielokrotnych sprzedaży w tzw długim ogonie.

Do wykonania tej taktyki potrzebujesz:

  1. Znajomości narzędzi do budowy ankiet i mass mailingu.
  2. Posiadania kont w social-media.
  3. Posiadania swojego bloga lub strony www
  4. Historii obsługi klientów – referencji lub case study.

Aby zrealizować tę taktykę wykonujesz następujące czynności.

  1. Opracowujesz ankietę, w której zadajesz otwarte pytania dotyczące obecnych problemów Twojej społeczności. Ankietę umieszczasz w miejscach, w których są Twoi klienci.
  2. Na podstawie udzielonych odpowiedzi przygotowujesz serię artykułów ułożonych i publikowanych na blogu w modelu – od najbardziej ogólnego do najbardziej szczegółowego. Wystarczy 5-10 artykułów. Artykuły są zlinkowane między sobą.
  3. Ruch na bloga pozyskujesz ze swojej bazy mailowej i publikacji w social-media.
  4. Każdy artykuł zawiera dodatkowy haczyk – dajesz do pobrania po zostawieniu adresu e-mail opis sposobu w jaki rozwiązałeś już omawiany problem z innymi klientami.
  5. Każda osoba, która pobrała case-study jest Twoim ciepłym kontaktem do dalszej sprzedaży.
  6. Przygotowujesz kampanię mailową, wysyłaną automatycznie do wszystkich osób, które pobrały case-study.
  7. Kampania ułożona jest w modelu: 1. Zwięzłe przedstawienie problemu 2. Omówienie korzyści z rozwiązania problemu 3. Omówienie ryzyk jeśli klient nie rozwiąże problemu 4. Prezentacja rozwiązania oferowanego przez kancelarię. 5. Call to action – kup.

To jest taktyka z długą perspektywą. Nie będzie z niej klientów tu i teraz. Ale raz wykonana może być skalowana i powielana w innych akcjach marketingowych.

Taktyka #3. Stopień skomplikowania – VETERAN. Najpiej sprawdza się w produktach cyfrowych.

To jest taktyka, która zakłada, że dysponujesz swoją dużą społecznością i dostępem do innych, pokrewnych społeczności. Twoja marka jest rozpoznawalna wśród potencjalnych klientów. Dysponujesz dużymi zasięgami on-line. Najlepiej sprawdza się przy sprzedaży produktów cyfrowych.

Cel – realizacja masowych sprzedaży w tzw średniej perspektywie (kilka miesięcy)

Do wykonania tej taktyki potrzebujesz:

  1. Bardzo dobrej znajomości narzędzi do budowy ankiet i mass mailingu.
  2. Posiadania kont w social-media.
  3. Posiadania swojego bloga i strony www.
  4. Umiejętności prowadzenia webinarów.
  5. Lekkiego pióra i umiejętności sprzedaży przez e-mail.
  6. Historii obsługi klientów – referencji lub case study.

Aby zrealizować tę taktykę wykonujesz następujące czynności.

  1. Opracowujesz ankietę, w której zadajesz otwarte pytania dotyczące obecnych problemów Twojej społeczności. Ankietę umieszczasz w miejscach, w których są Twoi klienci – korzystasz ze swoich zasięgów. Zbierasz ok 50-100 odpowiedzi. Korzystasz z mass mailingu, aby doprecyzować problemy klientów.
  2. Wspólnie ze społecznością omawiasz potencjalne sposoby na rozwiązanie wskazanych problemów. Omawiasz spodziewane korzyści.
  3. Przygotowujesz 2-3 miesięczną kampanię e-mail marketingową. Omawiasz w niej problem klienta i korzyści z rozwiązania problemu.
  4. Kampanie wspierasz publikacjami w social-media.
  5. Przygotowujesz przedsprzedaż produktu lub usługi. Nie sprzedajesz gotowego produktu. Sprzedajesz obietnicę dostarczenia gotowego produktu.
  6. Sprzedaż realizujesz w trakcie webinaru i w sekwencjach mailowych po webinarze.
  7. Sprzedaż wspierasz rozmowami telefonicznymi.
  8. Przedsprzedaż finansuje opracowanie docelowego produktu/usługi.
  9. Dostarczasz społeczności zakupiony w przedsprzedaży produkt.
  10. Podnosisz cenę.
  11. Powielasz schemat od punktu 3.

Powodzenia w realizacji wybranej taktyki.

pozdrawiam

Szymon Kwiatkowski


Szukasz pracy lub pracownika w branży prawniczej?

Wejdź na rekrutacje-prawnicze.pl

Zgłoszenia

    Dane osoby składającej zamówienie:

    Dane do faktury:

    Imię i nazwisko

    Nazwa firmy / instytucji (Nie dotyczy osób fizycznych)

    Telefon

    Ulica

    Adres email

    Miasto

    Kod pocztowy

    NIP (Nie dotyczy osób fizycznych)

    Rodzaj faktury

    Czy konferencja będzie finansowana w min. 70% ze środków publicznych a w związku z tym obowiązuje zwolnienie z podatku VAT?

    Ilość uczestników:

    Dane uczestników:

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Imię i nazwisko

    Telefon

    Adres email

    Dodatkowe uwagi:

    Źródło informacji o konferencji:

    Social media (Facebook, Linkedin, etc)NewsletterKontakt telefonicznyInne

    Upoważniam Wydawnictwo MRM Witold Jarzyński do wystawienia faktury bez podpisu odbiorcy.

    Wyrażam zgodę na przesyłanie przez MRM Witold Jarzyński informacji handlowych na podany przez ze mnie adres e-mail.

    Wyrażam zgodę na kontakt telefoniczny (na podany nr telefonu) przez MRM Witold Jarzyński w celu marketingu bezpośredniego.

    ×
    Szkolenia, webinary i konferencje